AI 時代的銷售革命：從「推銷員」到「顧問」的關鍵轉型

一、AI 時代的分水嶺：資訊不再稀缺，理解才是價值

AI 正在重塑「銷售」這件事的本質。
報價、簡報、產品比較、甚至自動生成的銷售話術，如今都能靠機器完成。
但在資訊不再稀缺的年代，能創造信任與理解的那一層人際對話，反而變得更加珍貴。

我們最近聽到大人學 Podcast《大人的Small Talk》第617集，資深 B2B 銷售與策略顧問 江勇慶（Chris） 在節目中說的一句話，讓我們印象深刻：

「推銷員會被 AI 取代，但顧問不會。」

這句話不只關於銷售，而是關於價值的再定義。
因為在九千歲，我們每天都在經歷同樣的現象：
客戶往往不是不知道自己要什麼，而是「知道得太多，卻不確定哪一個才真正重要」。

二、從推銷到顧問：銷售與設計的共同邏輯

江老師在節目中提到，銷售可以分為四個階段：

關係型 — 靠交情與人脈
產品型 — 介紹規格與功能
價值型 — 詮釋能帶來的效益
顧問式 — 透過提問與診斷，協助客戶釐清問題

這樣的層級轉換，其實和我們做設計或開發專案的過程極其相似。

在專案早期，客戶常以「我要一個網站」作為起點，但我們更關心的問題是：「這個網站要讓誰理解你？」「這段訊息要改變誰的行為？」

當我們開始問問題的那一刻，我們就不再是接案者，而是顧問。
而那，也是價值開始產生的地方。

三、顧問式銷售的核心：問對問題，而不是回答快

顧問式銷售不是在展示能力，而是在引導理解。
江老師在節目中提到三個很關鍵的原則，我們也在專案中反覆驗證：

找到案子的「Coach」

在企業內部，總有一位真正關心結果的人。
他不一定是決策者，但願意幫你看見現實。
這與我們在專案裡尋找「關鍵夥伴」的過程幾乎一致。
專案能否順利推進，往往取決於這個人願不願意相信我們。

信任來自「共同涉入」

信任不是靠熱絡寒暄，而是靠一起處理複雜的事情。
當客戶願意與我們一起調整架構、修正策略、面對真實的限制時，那份互信關係遠比任何簽約條款都強。

系統化觀察，而非臨場反應

顧問式銷售講求結構化：
了解決策鏈、分析時程與預算、辨識阻力與期望。
我們在設計與開發中也有類似方法——
將模糊的需求變成可驗證的問題，讓過程可以被討論、被改善。

四、AI 浪潮下的啟示：效率之外的深度

AI 帶來的，不只是效率提升，而是一種篩選機制。
那些只停留在「介紹產品」的人會被取代，而能夠建立信任、洞察本質、協助決策的人，反而更稀有。

在我們的實務經驗中，越是大型或複雜的專案，越需要顧問式的思維。
因為沒有明確答案的時候，唯一能引導前進的，是對問題的理解力。

AI 能提供答案，但只有人能提出「好問題」。

五、從顧問式銷售看九千歲的工作方式

我們常說，九千歲不只是做網站，而是在幫品牌釐清「應該如何被理解」。
而這其實就是顧問式銷售的核心精神。

我們的每一份提案、每一場對話，都是一次「共同釐清」的過程：

客戶的目標是商業的還是形象的？
真正的使用者是誰？
成功的衡量指標是什麼？

這些問題不是為了爭取預算，而是為了確保我們在同一個問題上努力。

六、結語：當理解變成專業

江勇慶老師在節目最後說：

「業務這份工作，或許辛苦，但它是少數能讓人不斷成長、學會看懂世界的職業。」

我們相信，這不只適用於銷售。
在設計、策略與開發的領域中，每一次合作、每一場討論，都在考驗我們如何成為更好的「顧問」。

AI 可以生成答案，但「理解」仍然是人類的專業。
而我們的工作，正是讓這份理解被設計出來。

📚 延伸收聽與閱讀

九千歲的觀點

AI 讓資訊變得平權，但「洞察」依然稀有。
我們相信設計、策略與技術的交會點，是讓品牌重新被理解的關鍵。